Mellina Senra- Especialista de Seguros na Omega Energia | Finanças | Gestão de Riscos I Prevenção de Perdas I Sinistros

Quando você não tem a solução, tem coragem de pedir ajuda e, ainda mais importante, sabe a quem recorrer, o sucesso é certo.

Como está em Provérbios 20:18 “Os conselhos são importantes para quem quiser fazer planos, e quem sai à guerra precisa de orientação”

E assim prestei uma consultoria estratégia que gerou bons frutos e por isso resolvi compartilhar quais foram os pontos chaves que levaram a melhor solução:

O desafio era uma cotação de renovação de apólice de RCG com agravo de aproximadamente 40%, em um ano sem sinistros, entretanto com outras variáveis relevantes: aumento no faturamento em razão dos preços dos materiais e insumos, frete, combustível e aumento de margem da venda, sem contar que como estamos falando de uma apólice de Responsabilidade Civil Geral, os sinistros de cauda longa, ou seja, apesar de nessa vigência não ter tido sinistro, nas anteriores tiveram e ainda estão em regulação.

Justificativas que a princípio poderiam ser plausíveis para o agravo de prêmio, entretanto nós Risk Managers, somos sempre questionados pelos gestores financeiros, o que faz todo sentido!

O ponto aqui é como justificar questões que parecem injustificáveis como variáveis econômicas, políticas, sinistralidade, oferta x demanda sem que caiamos naquele famoso discurso - justo e real - do hard market?

Levanta a mão quem está no mercado e nunca escutou ou teve que usar a justificativa;

“o mercado está hard no mundo e como o mercado segurador é global, o Brasil também é atingido, pois o mercado é um mutualismo”?

Para essa análise eu costumo fazer o seguinte raciocínio, o que impacta na taxa de preço de uma apólice de RC?

·      Nível de criticidade do risco;

·      Histórico de sinistralidade-ver qual a sua taxa de sinistralidade -se for abaixo de 50% pode ser entendida como “ok”-aqui quanto menor melhor;

·      Dados do risco de acordo com a indústria de atuação;

·      Limites e Franquias da Apólice;

·      Coberturas Contratadas - aqui se você tiver lucro cessante ou dano financeiro, seu prêmio pode ser mais salgadinho;

·      Frequência de ações judiciais / custo médio das indenizações transitado e julgado.

Após apurados esses dados, de modo a realizar uma análise mais específica; sugiro sempre pensar em mais alguns pontos:

       Analisar se o valor pago em indenizações a terceiros é maior do que o investido no seguro – faça um corte nos últimos 3 anos e nos últimos 5 anos;

·      Verificar o custo médio das indenizações pagas e constatar se cabe aumentar a franquia e usar a apólice de RCG mais para os casos de severidade do que nos casos de frequência;                 

·      Verificar se o limite da apólice está adequado e se tem espaço para diminuir e adequá-la a sua realidade;

·      Verificar se tem cobertura de dano financeiro puro e havendo ponderar se é realmente necessário. Se pergunte: na prática, essa cobertura agrega valor ao meu negócio? Caso não. poderá eliminá-la;                

·      Usar o mesmo raciocínio para a coberta de lucro cessante.

Se mesmo analisando todos esses dados, ainda assim estiver desafiador conseguir argumentos para a redução de taxa, temos 3 saídas alternativas:

1.Contratar 2 apólices

uma a 1° (primeiro) risco e outra em excesso a primeira - Essa estratégia pode baixar o custo e mesmo você tendo 2 apólices pode sair mais barato que ter apenas uma, isso ocorre devido as faixas, as famosas “layers” de participação de cada mercado do seu painel;

2.Aumentar a vigência da apólice

Se você tem uma apólice de 12 meses, pode cotar uma opção para 18 meses, por exemplo.

3.Fazer concorrência

A depender do prazo que você tenha, pode ser uma ótima opção. Não só no setor de seguros, mas no mercado como um todo, onde há concorrência há competitividade e com isso quem sai ganhando é o cliente, não só no preço, mas em atendimento, qualidade do serviço e resultados desejados.

Após realizadas todas essas análises, recebi a grata notícia de que essas contribuições corroboraram para que a negociação resulta-se em um saving de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais) na renovação da apólice. Com certeza um resultado significativo para a empresa.

Espero com esse case de sucesso trazer mais conhecimento, mais bagagem e muito mais repertório para você que trabalha com seguros!