Fonte: Insurtalks

Na última segunda-feira, dia 08/08/2022, os painelistas Fabiano Moraes, CEO da Benefício Legal, Daniel Castelo, Chief Digital Officer (CDO) da Lojacorr e Richard Furck, CEO and Founder da H&H Corretora de Seguros, debateram o tema “Corretoras: a revolução digital e humana da venda”, em uma live que ocorreu às 18:00 horas durante a Insurtech Latam Fórum 2022. A live foi apresentada pela diretora de desenvolvimento corporativo Brasil do CMS Group, Elane Cortez, anfitriã do evento e transcorreu sob o comando de Samy Hazan, consultor de open innovation, professor e curador da ENS e CQCS Innovation.

Distribuição de seguros com foco no corretor

Samy Hazan inicia o painel dizendo que o tema a ser debatido é um dos mais polêmicos do evento por tratar de distribuição de seguros com foco no corretor de seguros. E a partir daí, ele começa a explicar a importância dos corretores no contexto brasileiro, sobretudo para os latino americanos que estão acompanhando o evento.  Ele diz: “A distribuição de seguros no Brasil é dividida no segmento Vida e não Vida. No segmento não Vida, a relevância do corretor de seguros é praticamente total. Hoje, seja nas linhas pessoais ou comerciais, os corretores de seguros têm uma predominância que vem se fortalecendo nos últimos anos, apesar de novos canais de distribuição emergentes”.

São dois grandes canais de distribuição no Brasil

Hazan continua sua explanação esclarecendo que, no segmento Vida, incluindo o previdência PGBL e VGBL, a presença do corretor continua relevante, mas o canal bancário, o que é chamado de Banca Seguros ou Bank Insurance, também é bastante relevante, principalmente na venda de seguros massificados como prestamista, seguros relacionados a crédito e todo o tema de pensão e previdência. Ele afirma: “ Então, nós temos dois grandes canais importantes no Brasil que é o canal corretor de seguros e o canal Banco que, por trás, tem suas próprias corretoras e estruturas. Mas eles obviamente alavancam a estrutura do banco para vender  muito seguro de vida e muitos mais ainda o seguro previdência”.

Há espaço para o corretor no mercado digital orientado para a venda direta?

Samy Hazan perguntou para Daniel Castelo se o corretor ainda tem espaço em um mercado digital orientado para a venda direta e para o Embedded Insurance e, se tem, qual seria o espaço do corretor em um ambiente cada dia mais digitalizado. Castelo foi contundente na resposta: “Para mim, é quase ao contrário: qual é o espaço da venda direta e do Embedded Insurance no mercado de seguros. Quem tem que provar o espaço atualmente são eles. No mundo inteiro existe uma frustração muito grande com o crescimento desses canais. A nossa visão é de que existem dois mercados: o mercado tradicional de seguros, que é basicamente o corretor e o Bank Insurance. Esse mercado vai se corroer um pouco, vai perder percentual com as novas técnicas de venda direta e com o seguro embutido, porque o volume deles só cresce. Mas acho que, no Brasil, durante muito tempo, muito tempo mesmo, o canal do corretor ainda vai ser o principal canal de distribuição de seguros. 

Embedded Insurance vai ampliar o tamanho do mercado

Para Castelo, o Embedded Insurance tem uma perspectiva de ampliar o tamanho do mercado justamente porque tem possibilidade de poder comprar seguros de valor menor no momento da transação. Ele continua: “Acho que quem tem que ter medo do Embedded Insurance é o pessoal da garantia estendida, é o pessoal dos seguros pequenininhos, não acho que isso vai impactar os grandes seguros de jeito nenhum e acho que tem um impacto baixo sobre o varejo também”.

“Corretores não tem que ter medo da tecnologia”

Sobre o Bank Insurance, Castelo diz que ele vai se transformar porque os bancos não têm mais o balcão com o gerente na frente do consumidor forçando venda e esse canal certamente vai sofrer nos próximos anos à medida que o consumidor for adotando mais canais digitais. Ele enfatiza: “Eu não acho que os corretores tem que ter medo da tecnologia, o mercado vai se manter e vai crescer. As seguradoras vão criar produtos novos para permitir que o mercado expanda e o corretor vai continuar tendo um espaço predominante durante muito tempo ainda”.

Como conseguir a atenção do consumidor para os temas de seguro?

Fabiano Moraes foi questionado sobre como é possível conseguir a atenção do consumidor para os temas de seguro em um momento em que a sociedade vive a economia da atenção: muita informação, redes sociais, notícias, enfim. Ele respondeu que a realidade mostrou que a época do corretor tinha medo da tecnologia passou. Até mesmo os players que entraram no mercado sem querer investir no canal do corretor, deram um passo atrás e começaram a privilegiar o canal (do corretor) por ele ser muito forte. E ele esclarece: “Por que eu acho que o canal do corretor vai continuar sendo muito forte nessa época da economia da atenção? Porque cada vez mais o consumidor se informa de maneiras diferentes de broadcast. Por exemplo, antigamente, passava uma reportagem no Jornal Nacional, a pessoa via aquilo, achava interessante o comercial e comprava. Hoje em dia, as pessoas se informam pelas redes sociais, elas consultam pessoas que viveram aquela experiência, influenciadores digitais que dão testemunho do uso do produto ou serviço e aquilo se conecta com muito mais pessoas. Acho que o corretor vai ter o papel de informar as pessoas, de influenciar elas.

“O corretor tem que ser um influenciador”

Ao defender que o papel do corretor deve ser o de informar e influenciar as pessoas, Fabiano explica que é ele (o corretor) quem faz a conexão entre a seguradora, o produto, a necessidade do cliente e a contratação. Em suas palavras:

“As pessoas não compram algo porque está disponível no site, isso não é distribuição. A mágica da distribuição é quando você consegue mobilizar aquele consumidor a entender que ele tem um problema e tem uma oportunidade (de resolvê-lo), que tem valor naquilo e até ir lá e efetivamente fazer a compra. Há muito tempo o corretor já se mostrou ser a peça mais valiosa para conectar um produto que é pensado em uma seguradora e é jogado no mercado aos quatro ventos até chegar na mão daquela pessoa que tem aquele problema e fazer essa pessoa entender que aquela oferta é para ela e ele contratar. Então, acho que o papel do corretor será cada vez mais consultivo. Por isso, o corretor tem que ser um influenciador”.

 Os 3 principais ofensores do corretor

Richard Furck explicou o que, segundo ele,  são os 3 principais ofensores para o corretor hoje.“O primeiro é o mindset de empreendedorismo. O corretor precisa se enxergar mais como empreendedor e não um profissional técnico. Ele precisa investir no negócio dele. Costumo falar que o segredo para o corretor crescer como corretor é parar de ser corretor, tem que passar a ser empreendedor.”

“O medo da tecnologia morreu de Covid”

Richard fala sobre o salto tecnológico durante a pandemia: “O medo da tecnologia morreu de Covid porque fomos obrigados a perder o medo da tecnologia na pandemia. Então, a Coid matou o medo da tecnologia e nos transformamos em empresas mais digitalizadas, a minha empresa possui 70 funcionários hoje, 15 apenas estão no escritório e 55 estão em casa trabalhando ainda hoje e vão continuar porque mudou o modelo de negócio. Então, a tecnologia foi um bem necessário.”

Falta de sentido de urgência

Hazan disse que parece existir uma falta de sentido de urgência em inovar do mercado segurador tradicional e questiona se essa falta é oriunda da baixa penetração de seguros. Ele diz que o mercado tradicional de seguros ficou na zona de conforto e levantou a hipótese de ser devido  ao mercado estar pouco penetrado e, por isso, as seguradoras podem não querer arriscar em modelos de negócios novos e em soluções inovadoras de proteção de risco. Sobre isso, Castelo opinou: “Toda empresa que domina o mercado durante muito tempo vai ganhando certas características, ela vai ficando simbiótica com o funcionamento do mercado. Não são só as seguradoras. Os bancos ficaram assistindo as fintechs ganharem espaço, os grandes varejistas assistindo aos e-commerces, as plataformas de varejo ganharem o espaço deles”.

Qual é a dinâmica competitiva do mercado segurador tradicional?

Ainda sobre o fato de as seguradoras tradicionais serem lentas para absorver o espírito da inovação, Castelo declarou: “Tem hora que a empresa fica presa na armadilha de como ela vê o mercado e de como ela funciona dentro dele. E, ainda, do fato de que elas têm investidores, acionistas, um monte de capital colocado, tem um monte de histórico. Elas não foram construídas para serem rápidas e ágeis, as empresas foram construídas de uma outra forma, dentro de uma outra lógica de negócio. E essa lógica atrapalha elas na dinâmica competitiva de hoje. Elas têm muito arrasto, são grandes transatlânticos, vão dominar o mercado por muito tempo ainda, mas o campo de oportunidade que elas estão gerando hoje para que insurtechs, empresas menores e mais agressivas, entrem no mercado e ocupem novos espaços é muito grande”.

Comprar e fazer parcerias com insurtechs

Richard falou sobre o papel que pode ser desempenhado pelas seguradoras para driblar a falta de agilidade em relação às transformações digitais: “Tem aquela famosa frase de um investidor que diz ‘Eu coloco dinheiro em 100 insurtechs ou em 100 startups, e dessas 100, talvez 5 deem certo. 95 vão quebrar (...) A gente tem a simbiose perfeita: as insurtechs que podem correr riscos: inovar e correr o risco de quebrar. A gente não tá preocupado com essas 100, estamos preocupados com essas 5 que vão mudar. O papel do segurador tem que ficar muito atento em quem são essas cinco e tentar criar uma sinergia com elas, seja comprando, fazendo parcerias, para poder absorver um pouco da tecnologia que eles estão trazendo.”

Se a seguradora não comprar a insurtech, será comprada por ela

Para Richard, as seguradoras precisam estar atentas às oportunidades. Ele enfatizou: “Não é à toa que um banco como o Itaú vai lá e compra a XP. Por quê? Porque o Itaú não pode fazer o que a XP faz, mas ele pode comprar a XP. O que eu digo é o seguinte: se o segurador não ficar esperto e ver quais são as insurtechs que vão dar certo, ele não vai comprar a insurtech, a insurtech vai comprar ele”.

“Não é o disruptor, é a disrupção que importa”

Castelo concorda com Richard e acrescenta:“Tem uma frase que diz: ‘Não é o disruptor, é a disrupção que importa’. Se a Uber quebrar amanhã, ninguém volta para o ponto de táxi. A ideia está já está colocada”

A disrupção e a jornada do consumidor

Castelo analisa o cenário disruptivo como um todo e diz que o consumidor está assistindo disrupções em vários mercados diferentes, disrupções diferentes sendo colocadas na frente dele. E, por isso, o consumidor vai querer ver isso aplicado em outros mercados  e declara que: “Se algum mercado se recusar a fazer isso para ele, estará abrindo oportunidade para que empresas de outros setores entrem no mercado para fazer isso acontecer porque a jornada do consumidor é o que importa”.

Colocar seguros na cesta básica

Sobre a relevância do corretor no futuro do seguro, Fabiano diz que a grande revolução que o nosso mercado ainda vai viver é de como sensibilizar as pessoas que hoje ainda não são seguradas, que ainda não entenderam a importância disso, colocar os seguros na sua cesta básica. Ele diz: “Essa é uma revolução que a tecnologia vai ajudar, talvez o Marketing vai ajudar, mas não tenho dúvida que quem vai entregar isso são as corretoras”.

A revolução está nas mãos dos corretores

Ainda sobre a importância do corretor no ramo, Fabiano finaliza: “Acho que os grandes insights vão vir do corretor que faz o Tik Tok, do corretor que cria um grupo específico, que consegue conversar de uma outra maneira. Isso não vai vir da área de Marketing das grandes seguradoras, vai vir dos corretores que vão descobrir isso nos seus nichos de atuação com o seu público cativo, eles vão achar a maneira de revolucionar. Esse mercado vai crescer e não estamos vivendo o momento que você precisa roubar o cliente do seu vizinho, você precisa transformar um outro vizinho, que não é cliente de ninguém, no seu cliente e fidelizá-lo. Essa é a revolução e ela está nas mãos dos corretores”.

XX Encontro do Comitê do Setor Elétrico da ABGR 2022 - Dias 30 e 31 de Agosto - Evento Online e Gratuito

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e-mail: abgr@abgr.com.br 

Webinário - COAF - Avaliação Nacional de Riscos (ANR) e Avaliação do Gafi
31 ago - 2022 • 10:00 > 11:00
Evento Online via Youtube
Inscreva-se gratuitamente em:https://www.sympla.com.br/evento-online/webinario-coaf-avaliacao-nacional-de-riscos-anr-e-avaliacao-do-gafi/1629696?share_id=

Nesse episódio, Marcia Ribeiro entrevista Wihad Muhaisen, que já foi broker, head de subscrição de seguradora e líder de filial em corretora multinacional. Hoje, lidera o time de seguros da Embraer.

Ouça o novo episódio do nosso podcast agora no link abaixo: https://lnkd.in/d3Gm_y2k

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