Corretores de seguros precisam entender melhor os riscos de seus clientes
Fonte: Revista Risco Seguro Brasil
Author Rodrigo Amaral
Ana Paula Andriolli, Insurance manager da EuroChem, cobra mais apoio do mercado na transferência de riscos complexos e na gestão de situações pouco usuais como os conflitos internacionais
Em seu dia a dia, Ana Paula Andriolli trabalha com temas como riscos de segurança em minas de fosfato, disrupções de transporte em alto mar e negociações de cláusulas de exclusão de de situações de risco em contrato de seguros.
E tem gente que diz que o trabalho dos gerentes de riscos não é emocionante.
Como chefe da área de seguros de uma empresa multinacional na área de fertilizantes, Andriolli enfrenta de forma corriqueira desafios que a maioria dos trabalhadores brasileiros não consegue nem imaginar.
Em 2022, o mercado de seguros se fechou para sua empresa, a EuroChem, que possuía operações na Rússia.
Pouco tempo depois, um navio com uma valiosa carga de nitrato da empresa sofreu uma avaria no mar do Norte, mas foi impedido de aportar na Holanda. Andriolli ajudou a organizar o transporte da carga do navio a outro, em pleno mar, para que a embarcação pudesse voltar ao porto de origem para reparos emergenciais.
Que tal integrar ao programa de seguros uma nova empresa que acaba de ser adquirida pelo grupo – uma tarefa complicada pelo fato de que a adquirida estava listada na Bolsa de Valores? Foi uma das missões que Andriolli levou em frente nos dois últimos anos.
A experiência de Andriolli como gerente de riscos em um setor essencial para a economia, tratando de temas complexos dentro e fora do Brasil e contando com uma equipe enxuta ilustra algumas das facetas mais atraentes de uma função que tende a se tornar cada vez mais importante nas empresas.
Necessidades únicas
O aumento da visibilidade do gerente de riscos implica necessariamente que o mercado de seguros vai ter que se aprimorar para ajudar a função a fazer o seu trabalho.
Andriolli notou nestes últimos anos, que estiveram repletos de desafios, que o setor tem um longo caminho para percorrer antes de poder dizer que está realmente fazendo a sua parte.
Para começar, as corretoras de seguros necessitam fazer uma advocacia mais enfática em favor de seus clientes junto aos subscritores.
"Hoje ainda tem muito broker que pega o papel e passa adiante sem fazer perguntas. Eles não têm o cuidado de comunicar com clareza para a seguradora o que acontece na operação do cliente."
Ana Paula Andriolli
Para poder explicar, é preciso entender o que está passando, e grandes compradores muitas vezes vão enfrentar situações únicas que é difícil encaixar no modelo normal de subscrição.
Andriolli lembra, por exemplo, que 2022 foi um ano especialmente desafiador.
“Eu senti muita falta de lidar com profissionais que soubessem qual seria o impacto das cláusula de exclusão ligadas ao conflito”, diz ela. “Os corretores não tinham informação para me passar e isso foi muito angustiante, porque eu esperava mais deles como conhecedores de mercado.”
O resultado foi que, ainda que a empresa trabalhe em um setor não afetado pelo regime de sanções, foi bastante difícil encontrar capacidade no mercado nos meses seguintes à eclosão do conflito.
Um trabalho complexo
Andriolli é graduada em Relações Internacionais, iniciou sua carreira em uma empresa de tecnologia e logo passou para um gigante do agronegócio, onde implementou um sistema de gerência de riscos e seguros baseado na plataforma SAP.
Dois motivos principais lhe levaram a trabalhar no setor. Um deles foi a capacidade de entender como funciona o mercado de seguros, uma tarefa cuja complexidade certamente não escapa aos leitores da RSB.
Outra habilidade que lhe aproximou da função foi o domínio do inglês, essencial para trabalhar em uma empresa que tem negócios em 20 países e para negociar com um mercado, o de seguros corporativos e resseguros, que funciona na língua de Shakespeare.
Na EuroChem ela trabalha com uma equipe de três pessoas em Paulínia (SP) e é responsável pela colocação de milhões de reais em prêmios de seguros anualmente.
Não faltam desafios
É uma estrutura enxuta que trabalha com um considerável nível de complexidade. Ela conta ter tido de lidar com algumas operações bastante desafiadoras desde que entrou na empresa.
Por exemplo, no ano passado, a EuroChem inaugurou o Complexo Mineroindustrial da Serra do Salitre, em Minas Gerais, em um projeto que envolve investimentos acima de R$ 5 bilhões.
"Trata-se de um grande desafio para o mercado de seguros, uma vez que estamos falando de uma mina com uma barragem de rejeitos em Minas Gerais e que estava em seu primeiro ano de operação. Foi um trabalho árduo de colocação e aceitação."
Ana Paula Andriolli
Ao final, com a ajuda de seus corretores, a EuroChem conseguiu montar um programa com valores segurados de alguns bilhões de reais.
Sessenta subscritores participaram do processo e quase 50 acabaram entrando no programa, baseados no Brasil, Londres, Estados Unidos e outros centros de resseguros.
Incluindo o road show internacional, foram necessários nada menos que dois meses de trabalho só para chegar à primeira minuta da apólice.
Vender o peixe
Nesse caso, antes de negociar com os subscritores, Andriolli realizou um concurso competitivo para escolher um corretor para ajudá-la com o processo.
O critério final de escolha foi o que provou ter maiores capacidades para lidar com uma colocação complexa, um fator mais importante até mesmo que o custo do serviço.
“As corretoras têm que parar de achar que é o valor do prêmio que vai fazê-los ganhar esse tipo de bid,” diz ela.
Andriolli considera que o papel dos corretores vai além de conseguir bons preços para seus clientes. Na verdade, sua mais importante função é a de entender o negócio de seus clientes para poder defender seus interesses junto às seguradoras.
"A gente precisa prezar pela qualidade da apresentação das informações. Temos que ser o mais detalhista e transparente possível com o mercado, para que ele consiga entender de fato o nosso risco. Nosso papel é pressionar o corretor para que ele nos traga essa proximidade de apresentação da operação para as seguradoras."
Ana Paula Andriolli
“É um diálogo necessário não só durante o road show, mas também após a colocação do risco”, continua Andriolli. “Eu quero poder explicar um sinistro, explicar como funciona a operação. Quero poder descrever uma dor que a empresa tem para conseguir uma cobertura aderente à minha operação. Dessa maneira o underwriter da seguradora vai conseguir precificar de fato o risco da empresa.”
Nem sempre é assim
Ela não hesita em citar exemplos onde o mercado mostrou pouca aptidão para prestar um serviço dessa qualidade.
Andriolli conta que, logo após começar na EuroChem, ela contratou uma corretora para buscar alternativas para adquirir seguros de crédito para a empresa.
“Passaram oito meses, e eles ainda não tinham uma proposta para me apresentar,” lembra ela. “Tentei outra corretora, que tampouco conseguiu me ajudar. Depois de um ano e meio, ainda não tinha a apólice que necessitava.”
Foi então que decidiu procurar uma corretora especializada em seguro de crédito que contava com um profissional dedicado a buscar coberturas para o setor agrícola.
"Em cinco meses o novo corretor construiu uma apólice tailormade junto a uma seguradora que já tinha dito não para os outros dois brokers. Ele soube vender o meu risco para o mercado."
Ana Paula Andriolli
O que é importante porque a empresa possui exposições não somente típicas do setor de mineração. Seu nível de risco, especialmente para o seguro de crédito, está muito associado aos ciclos do agronegócio, uma atividade naturalmente volátil.
“O corretor explicou ao mercado as características da cultura da soja e do algodão, o que é um prazo de safra, como é que o produtor planta, colhe e paga. E que o meu maior problema é o clima, e, se houver uma seca ou uma enchente, isso vai afetar o meu negócio. São nesses momentos que a gente nota como fazem falta mais profissionais qualificados no mercado,” diz ela.
Dito isso, Andriolli reconhece que o mercado está melhorando em alguns aspectos, após vários anos de restrições de coberturas e preços em alta.
“Em 2023 eu recebi só uma proposta para o meu seguro de Property. No ano passado, foram pelo menos quatro. Já começo a visualizar um mercado mais aberto, com acesso mais fácil a capacidade, e isso é muito positivo.”
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